Siła nawyku Twoich klientów

Czy potrafisz sobie wyobrazić tydzień, w którym ani razu nie umyjesz zębów przed pójściem do pracy?

Możesz nie wiedzieć, ale jeszcze nie tak dawno temu używanie pasty do zębów nie było tak popularne jak jest dzisiaj. Co więcej, do tej pory stomatolodzy mówią, że sama pasta nie chroni nas przed próchnicą, a jedynie nawyk szczotkowania zębów. Co więc takiego się wydarzyło, że w przeciągu 10 lat procent osób które regularnie myło zęby wzrosła z 7% do 65%? Wszystko to za sprawą jednego człowieka, mistrza reklamy XX wieku, który zrozumiał i wykorzystał siłę nawyku naszego mózgu.

Claude Hopkins, bo o nim mowa, przeszedł do historii jako promotor pasty do zębów Pepsodent, będącej prototypem znanych nam dzisiaj past. Jako doświadczony twórca skutecznych reklam wiedział, że kluczem do sprzedaży produktów jest wykształcenie w ludziach nawyku cyklicznego używania pewnych produktów. Jak tu jednak zbudować nawyk używania pasty do zębów, kiedy tylko 7% społeczeństwa myje zęby?  Hopkins potrafił jednak… wykreować pragnienie! Przekonując ludzi, że nalot który czują po przejechaniu językiem po zębach (zjawisko całkowicie naturalne i niezależne od mycia zębów) można zniwelować dzięki regularnemu używaniu pasty Pepsodent, co z kolei jest gwarancją śnieżnobiałego uśmiechu. Odwołując się do pragnienia nagrody (kto nie chce być piękniejszy?) przyczynił się do wytworzenia w nas nawyku codziennego mycia zębów.

Świadomość nawyków i pragnień Twojego klienta pozwoli Ci tworzyć produkty idealnie dopasowane do potrzeb użytkownika. Psychologia, wykorzystywana także w Design Thinking oraz coachingu, podpowiada tutaj 2 zasady:

1. Znajdź prostą i oczywistą wskazówkę, coś co pozwoli uruchomić nawyk. Wskazówka ta musi być świadoma, czyli łatwa do zauważenia, aby mogła pociągnąć za sobą reakcję

oraz

2. Jasno zdefiniuj nagrodę, która będzie źródłem szczęścia – tak, aby mózg jej OCZEKIWAŁ

Odpowiednia wskazówka uruchamia zachowanie, które wraz z czasem przemieniają się w nawyk. Aby jednak nic nas nie rozpraszało na drodze kreowania nowych nawyków kluczowa jest nagroda i pragnienie jej otrzymania. Te same reguły, które zadziałały przy paście do zębów, działają także w innych dziedzinach. Badania ludzi, którzy z sukcesem wykształcili w sobie nawyk uprawiania sportu lub trzymają się wyznaczonych diet pokazują, że wypracowanie wskazówki wyzwalających nawyk (np. przyjście do domu, otworzenie lodówki, godzina 16.30) oraz ustalenie nagrody (piwo po treningu, nowa para butów) to klucz do wytworzenia trwałego nawyku.

Co jednak stanowiło o sukcesie Hopkinsa? Otóż jak pokazują badania, w odróżnieniu do innych dostępnych na rynku preparatów, jego pasta zawierała olejek miętowy, lekko drażniący dziąsła, pozostawiając uczucie świeżości i czystości. Pepsodent ofiarował swoim klientom DOZNANIE, czyli coś więcej niż produkt podobny do konkurencji, do którego klienci szybko się przyzwyczajali, oczekiwali ponownie i za co byli skłonni płacić.

Chcesz określić jakie doznania może dostarczyć klientom Twój produkt lub usługa? Napisz do nas.